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  • Luis Namura

Tópico 19 - Taxiando até a cabeceira da pista - Fatores críticos para o sucesso

Quando administramos uma empresa, temos que observar um sem número de aspectos e, por vezes, isso nos deixa confusos. Afinal, o que é importante e o que é urgente?


Saber distinguir entre esses dois conceitos é fundamental para focar nossa energia não apenas naquilo que temos que fazer “hoje”, mas também naquilo que irá garantir nosso futuro “amanhã”.


Saber distinguir entre o operacional (em geral urgente) e o estratégico (importante) é fundamental para garantir a sobrevivência e o crescimento da empresa, e para não sermos ultrapassados por concorrentes que entenderam, melhor que nós, o cenário atual e qual futuro nos aguarda.


Tendo em mente os conceitos acima, a tabela Fatores Críticos de Sucesso, que a seguir apresento, poderá ajudá-lo a tomar melhores decisões para o “hoje” e o “amanhã”.

Fatores Críticos de Sucesso


São tantas as nossas atribuições como gestores de uma empresa que, não raro, nos vemos sempre resolvendo problemas urgentes sem que tenhamos tempo suficiente para nos dedicarmos a temas que são importantes para garantir nossa sobrevivência a longo prazo. Portanto, ter em mãos um checklist para atuar de forma tática (ações urgentes no dia a dia) e estratégica (ações importantes no médio e longo prazo), sem dúvida, é muito útil.


No livro Yes, you can! – capítulo Taxiando até a cabeceira da pista, tópico Fatores Críticos de Sucesso, você encontra os fatores que cito a seguir, que sugiro você leve em consideração ao estabelecer o modus operandi para seus negócios:


  • Foco – escolha as melhores oportunidades e priorize, levando em consideração:


• porte do cliente – capacidade financeira;

• força da equipe – capacidade para influenciar os decisores;

• facilidade de acesso – meio de transporte, tempo de deslocamento até o cliente.


  • Relacionamento – Aja, levando em consideração:


• qualidade da indicação – poder de decisão das pessoas com quem você trata;

• variedade dos contatos – pessoas que você consegue conquistar como aliados.


  • Persistência – Trabalhe os clientes, atentando para:


• quantidade de visitas – frequência com que você consegue realizar o trabalho;

• resultados obtidos – verifique o progresso e decida se vale a pena continuar a investir tempo, dinheiro e esforço nesse cliente.


  • Qualidade das interações de vendas – Não desperdice tempo com quem não decide:


• busque falar com decisores e influenciadores;

• teste os argumentos que você pretende usar;

• tenha em mente as possíveis objeções e saiba como contorná-las.


  • Precificação profissional – Não haja de forma amadora:


• Em vendas corporativas, use o modelo de precificação apresentado no tópico Como precificar o seu produto, no capítulo Acionando os motores.


  • Flexibilidade – Se for preciso ceder, não coloque sua margem de lucro em risco:


• nada justifica vender com margem negativa; isso é um tiro no pé que vai lhe custar caro.


  • Apoie seu cliente – Ajude-o a tomar decisões corretas:


• não “empurre” algo que o cliente não necessita;

• não esqueça que o pós-venda deverá garantir a continuidade das vendas ao cliente.



Perseverança


Embora haja diversos fatores que contribuem para o sucesso, se eu tivesse de escolher apenas um, sem dúvida escolheria a perseverança. Ela é indispensável para superar desafios de longo prazo, tal qual a construção de uma empresa. Jamais se esqueça que o sucesso só é alcançado por quem cultiva perseverança.


Portanto, quando lhe disserem: “Não, você não pode; não deve; não consegue!”, cabe somente a você provar que estão errados e que a resposta correta é sim, você pode, deve e consegue! Yes, you can!



Modelo mental x Modelo de negócio


Há ainda dois outros fatores que contribuem de modo significativo para o sucesso do seu empreendimento: modelo mental e modelo de negócio.


  • Modelo Mental – em síntese, corresponde ao modo como você “enxerga” os acontecimentos a sua volta. Depende de seus conhecimentos, experiências, sentimentos, crenças e valores. São eles que determinam em grande medida como você reage aos fatos. Uma mentalidade aberta, que suporta os riscos inerentes à atividade empresarial, contribui em muito para o sucesso de seu empreendimento. Já um modelo mental avesso ao risco não deveria, ao menos em tese, aventurar-se em empreender.


  • Modelo de Negócio – diz respeito à forma como a empresa estrutura suas ações administrativas, operacionais, financeiras, marketing, vendas, recursos humanos etc. É a marca registrada que define aos olhos do mercado seu DNA corporativo. Um modelo de negócio inteligente auxilia na diferenciação de seus concorrentes e exerce grande influência no sucesso do empreendimento.


Conclusão


Considere: Fatores Críticos de Sucesso, Modelo mental e Modelo de negócio. Com eles, você poderá desenhar uma operação extremamente exitosa.


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