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  • Luis Namura

Tópico 27 - Decolagem - Como fazer boas negociações

Atualizado: há 5 dias

Descubra abaixo como fazer boas negociações e obter os resultados que você espera.

Tópico 27 - Decolagem - Como fazer boas negociações

Como fazer boas negociações


Tem gente que treme apenas em pensar que terá que negociar qualquer coisa em sua vida. Mas, sem dúvida alguma, em algum momento você estará frente a frente com uma ou mais pessoas e terá que negociar algo com elas. Assim, é bom aprender como efetuar boas negociações e, para isso, é necessário que você compreenda quais são os 3 aspectos imprescindíveis para levar a cabo essa tarefa.


Primeiramente, entenda que negociar significa oferecer algo a alguém para obter algo em troca dessa pessoa. Portanto, perceba que você está a todo o instante negociando, mesmo que não perceba essa condição.


Se alguém deseja ir a um restaurante e você deseja ir a outro, a conversa que se estabelece entre vocês é, sem dúvida, uma negociação, onde cada parte tentará conduzir a outra para que aceite sua “proposta”.


Sendo assim, conhecer as melhores abordagens, facilitará você alcançar seu objetivo e a outra pessoa não se sentir enganada, manipulada ou subjugada.


Elementos-chave de uma boa negociação


Tempo – Esse é um fator relevante em qualquer interação. Caso você esteja premido pelo tempo e seu “oponente” não, você tem um problema, pois, ao tentar chegar rapidamente a um acordo, tenderá a ceder muito em troca de pouco.


Para evitar que isso ocorra e o resultado da negociação se torne frustrante para você, evite que a outra parte perceba a sua urgência. Tenha coragem e frieza suficientes para aparentar que o tempo não é um fator que o incomoda, pois, com certeza, seu oponente também terá prazos a cumprir.


Imaginando que o tempo não é um fator crucial para você e sim para ele, este terá a tendência de ceder em pontos que sejam importantes para você.


Informação – Esse é o insumo básico de qualquer negociação. Tê-la em mãos pode definir o que você poderá obter em sua interação. Saber das necessidades da outra parte ajudará você a perceber até que ponto o outro poderá ceder.


Estaria a outra parte necessitando muito de fechar o negócio com você? Seria você um cliente importante demais de modo que a outra parte não pudesse menosprezá-lo? Ou, ao contrário, seria a outra parte um fornecedor único que você não tem condições de substituir caso a negociação não chegue a bom termo?


Portanto, reunir todas as informações técnicas, mercadológicas e do perfil da pessoa com quem você irá negociar é fundamental.


Poder – Esse fator é chave em qualquer negociação. Há até um dito popular que ilustra a importância dele: “Quem pode mais, chora menos”. Nações buscam sempre ampliar os seus poderes para se sentarem à mesa de negociação com “força persuasiva” suficiente para impor sua vontade.


Há diversas fontes de poder que você pode dispor, tais como:


• financeiro;

• cultural;

• ético;

• moral;

• técnico;

• legislativo;

• normativo;

• coercitivo;

• persuasivo;

• obstrutivo;

• coletivo.


A lista é vasta e poderíamos elencar outros exemplos, mas creio ter citado os mais relevantes. Por fim, o elemento mais importante em uma negociação: a confiança.


Confiança – estabelecer um clima de confiança entre as partes deve ser a tônica durante todo o processo de negociação. Sem confiança, não há como chegar a um acordo justo, que satisfaça os envolvidos e seja posteriormente honrado.


Para estabelecer confiança, seja assertivo e tente perceber o que é realmente importante para cada parte; o que é difícil para o outro abrir mão e o que é difícil para você abrir mão. Busque sempre encontrar um meio termo.


Não tente impor a sua vontade a qualquer custo, pois isso poderá levar a negociação a um impasse.


Impasse– Caso um impasse ocorra, a melhor técnica indica que você deve propor suspender a negociação por algum tempo. Isso permitirá que as partes aliviem o clima emocional, que via de regra impera, e passem a refletir com mais calma e racionalidade acerca dos pontos que podem ceder, sem se comprometer com algo que não possam cumprir, bem como o que está além daquilo que estariam dispostas a abrir mão em nome de um acordo aceitável e justo.


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