O que você acredita ser mais importante: gerar uma grande receita ou uma receita recorrente?
Não tenho dúvidas de que você deve ter respondido que gerar uma receita constante, perene, é mais importante, pois é esse tipo de receita que garante a sobrevivência e o crescimento da empresa no longo prazo.
E, no longo prazo, acaba também por gerar grandes acúmulos de capital que poderão ser reinvestidos no crescimento de seu negócio ou na abertura quiçá de novos negócios.
Fica então a seguinte pergunta: como conseguir isso?
Receita recorrente
Receita recorrente é aquela que ocorre continuamente. Uma receita constante em sua empresa, sem que você tenha que depender de vendas diárias, ou seja, aquela que entra no caixa sem que um esforço intenso de vendas tenha que ser efetuado e que, se não ocorrer, a sobrevivência da empresa ficará comprometida.
Mas, como garantir receita recorrente, contínua, se meu negócio vende produtos físicos? A resposta é simples: agregando serviços que você irá prestar de forma continuada aos produtos que você comercializa!
Experiência do cliente
Em geral, os vendedores de produtos (box mover) não atentam para o fato de que, agregando serviços aos produtos vendidos, poderão gerar muito mais valor, fazendo com que a experiência do cliente se torne memorável.
Há inúmeras vantagens que você terá ao agregar a prestação de serviços contínuos aos seus produtos, tais como:
• Receita: recorrente devido à continuidade dos pagamentos;
• Fidelização: em decorrência do contato periódico pós-venda;
• Concorrência: clientes com os quais você mantém contato frequente são menos vulneráveis a investidas de outros players (concorrentes);
• Contrato: você pode se valer da renovação automática;
• Carteira: em virtude da renovação automática, sua equipe de vendas dispõe de mais tempo para buscar novos prospects e ampliar a carteira de clientes;
• Planejamento: torna-se mais consistente em razão da maior previsibilidade da receita;
• Fluxo de caixa: torna-se mais previsível e estável;
• Tranquilidade: é ampliada pela receita recorrente;
• Valor percebido: torna-se maior, pois a cobrança ocorre em parcelas menores;
• Esforço: vendedores não necessitam de tanto esforço no fechamento de cotas mensais, uma vez que cultivar um cliente já adquirido é mais fácil do que conquistar um novo cliente.
Produto x Serviço
Indo além, você pode transformar seu produto em serviço! Isso é o que inúmeras empresas fazem hoje em dia. Um exemplo clássico são as empresas de software que utilizam um modelo de assinatura para o qual o usuário paga um valor anual e recebe todas as atualizações disponibilizadas pela fabricante.
É um modelo que proporciona receita recorrente para o fornecedor, com todas as vantagens acima descritas e tranquilidade para o usuário, que conta com suporte contínuo do fornecedor.
Há várias formas de você fazer o mesmo para transformar seu produto em serviço. Para isso, é necessário precificá-lo em base mensal ou anual, gerando receita recorrente.
Veja alguns exemplos comuns no mercado:
• Filtros de água: hoje em dia, é comum empresas instalarem filtros nas casas, escritórios, academias, fábricas etc., e substituir a cobrança do produto por uma taxa de utilização mensal, oferecendo em troca o serviço de manutenção e reposição em caso de avarias no equipamento.
• Veículos: montadoras já oferecem veículos por um valor mensal em vez de vendê-los, garantindo a troca por um novo após algum tempo de uso, em geral dois anos.
• Aviação: fabricantes utilizam há anos o modelo de leasing, que não deixa de ser uma forma de cobrar mensalmente um valor pela utilização da aeronave. Fazem isso cobrando também um montante mensal ou anual pelo serviço de manutenção preventiva das aeronaves, acrescido de um valor por hora técnica em caso de manutenções corretivas.
• Clubes de vinho: o consumidor faz uma assinatura do serviço e, por uma taxa mensal, recebe uma cesta com produtos selecionados pelo fornecedor, no conforto da sua casa, todo mês.
• Concessões: na área pública, podemos observar uma abordagem semelhante em Contratos de Concessão ou Parcerias Público-Privadas (PPPs), nos quais o detentor do contrato público disponibiliza um bem para uso da sociedade e, em contrapartida, recebe um valor mensal pela prestação dos serviços decorrentes da utilização desse bem.
Muitos são os exemplos possíveis. Em todos, o denominador comum é a formatação do modelo de negócio sob a forma de prestação de serviço. Procure realizar esse movimento: transformar seu produto em serviço de prestação continuada. Dessa forma, você poderá utilizar o conceito aqui apresentado e gerar receita recorrente para o seu negócio.
Conclusão
Modele seu produto de modo que ele gere receita recorrente. Isso possibilita obter receita mais estável, crescimento mais seguro e planejamento mais confiável.
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