Ressonância é um termo da física utilizado para expressar o fato de um sistema vibrar em sintonia com outro sistema.
Assim, por analogia, quando utilizamos a expressão “marketing de ressonância”, estamos querendo nos referir ao fato de nossas ações de marketing entrarem em sintonia com os desejos e anseios de nosso público-alvo.
Ressonância
Eita palavrinha bonita e gostosa de pronunciar. A própria palavra parece carregar uma certa sonoridade, uma verdadeira vibração, e - por isso - é tão indicativa da essência fundamental que compete ao marketing: entrar em sintonia, uma verdadeira “vibração” com os desejos e anseios do consumidor.
Explico: quando a mensagem acerca de seu produto/serviço consegue entrar em ressonância com os desejos do seu consumidor, você capta a alma dele e o terá como seu advogado.
Por isso é tão importante entrar em ressonância, sintonia, com aquilo que realmente importa ao seu consumidor, o foco de atenção dele.
Como entrar em ressonância com o consumidor
Parece óbvio, então, que - para entrar em sintonia com as necessidades e desejos consumidor - precisamos conhecer profundamente quais são essas necessidades e desejos e, a partir daí, propor algo único que satisfaça essas inquietações.
É nesse ponto que o seu produto/serviço se “encaixa” naquilo que o consumidor tanto almeja; é aí que você entra em ressonância com seu consumidor.
Uma vez desenvolvida a solução (produto/serviço) com o qual você pretende atender seu público-alvo, você deve então se comunicar para que ele tome conhecimento da mesma. E qual é a melhor forma de agir?
Unique Selling Proposition - USP
O termo USP apregoa que a melhor forma de entrar em ressonância com seu consumidor é apresentar a ele uma mensagem clara, concisa, focando um único ponto primário e relevante da sua solução, aquele ponto que seja o foco primário de preocupação do seu público-alvo. Encontrado esse foco primário, ele se torna o centro de sua mensagem e vai direto ao “coração” do seu consumidor.
Sua mensagem, então, se incorpora de forma indelével ao seu produto e passa a fazer parte dele, descrevendo-o com ênfase para seu público-alvo, que identifica no produto/serviço a real solução para a sua “dor”.
Exemplo
Assim, por exemplo, se o consumidor expressa o desejo por mais facilidade no seu dia a dia e seu produto cumpre esse papel em algum modo, sua USP deve dizer isso claramente, tal como: Para quem tem um dia a dia corrido, nada como resolver tudo num clique.
Note que resolver tudo num clique traz implícita a mensagem de facilitar a vida do consumidor e, portanto, entra em ressonância com os desejos e necessidades dele.
O diagrama a seguir ilustra com clareza o conceito da USP.
Figura 5.3
Unique Selling Proposition
Resumo
Compreender e atender o foco primário de preocupação (dor) de seu público-alvo é o caminho para conceber produtos e serviços que possam, efetivamente, ajudá-lo a resolver seus problemas, amenizar suas angústias e satisfazê-lo plenamente.
Citar em suas mensagens esse foco primário de preocupação, demonstrando que você oferece exatamente o que o cliente necessita para aliviar essa "dor", melhor que os seus concorrentes, deve ser objeto de sua atenção ao declarar sua Unique Selling Proposition – USP; assim, sua mensagem enfatiza aquilo que diferencia você de seus concorrentes e atende aos anseios de seu público-alvo.
Fazer com que sua USP entre em ressonância com o consumidor significa, pois, fazer sua mensagem casar com os interesses (desejos ou necessidades) de seu cliente. Nada tem mais força do que uma mensagem que demonstre claramente que seu produto/serviço irá resolver definitivamente o “problema”, a “angústia”, a “dor”, a “necessidade”, ou simplesmente o “desejo” de seu cliente.
Propósito
Por derradeiro, é importante entender o conceito de propósito, ou seja, a motivação pela qual alguém se dispõe a agir. Oferecer aos seus clientes, através de sua USP, um propósito elevado alavancará seu negócio, dando a eles uma razão a mais para adquirir seus produtos ou serviços.
O propósito deve ser a expressão de uma causa nobre que você defende. Isso possibilita às pessoas efetuarem suas compras sem culpa, pois não se sentirão apenas como consumidoras. Em vez disso, estarão abraçando e auxiliando a causa nobre que sua empresa encampa.
Por fim, mas não menos relevante, lembre-se da máxima: as pessoas compram pela emoção (80%) e justificam a compra pela razão (20%). Portanto, busque sempre inserir em sua USP componentes emocionais e não apenas racionais, para disparar o desejo de compra (gatilhos mentais) do consumidor.
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