Entenda mais sobre conceitos de empreendedorismo e técnicas de como vender sua ideia para se destacar no mercado.
Como vender sua ideia
Há muitos empreendedores que possuem excelentes ideias e bons produtos, necessitando apenas alavancar suas vendas para ter em mãos recursos que lhes permitam, além de manter seus negócios, fazê-los crescer.
Campanhas bem elaboradas de marketing e processos “azeitados” de vendas têm muito a contribuir quanto a esse propósito; entretanto, há também a possibilidade de contar com investidores que desejam participar de novos negócios, como “anjos” em startups promissoras.
Em ambos os casos, saber “vender seu peixe” é de vital importância.
Por isso, ter em mãos um roteiro que permita a você atrair e encantar seus clientes ou investidores faz toda diferença para o sucesso de seu empreendimento.
Características x Benefícios
Um erro comum que muitos empreendedores iniciantes cometem é descrever as características de seu produto para o cliente em vez de apresentar os benefícios que o produto irá oferecer a ele.
Trato desses conceitos no capítulo 7 – Voo de cruzeiro, tópico Princípios da venda profissional no livro Yes, you can! e realço aqui a diferença entre eles para que você fixe a importância que têm para saber como vender a sua ideia, produto ou serviço.
Características: são os atributos do produto inerentes a ele, ou seja, aquilo que o produto é.
Benefícios: são vantagens que o produto oferece ao cliente, ou seja, aquilo que o produto faz.
Aspirina ou Vitamina?
Vixe, que loucura é essa? Explico.
Sabendo que devemos apresentar os benefícios do produto ao cliente, em vez de nos atermos apenas às características dele, surge agora uma dúvida: quais devo apresentar?
Para resolver essa questão, vamos lançar mão de uma metáfora de acordo com os benefícios que seu produto oferece. Assim, seu produto será classificado como “aspirina” ou “vitamina”. Veja a seguir:
Aspirina – são produtos cujos benefícios aliviam uma dor pungente;
Vitamina – são produtos cujos benefícios oferecem uma sensação de prazer.
Produtos “aspirina” são aqueles que o cliente não consegue ficar sem; são, pois, imprescindíveis. Produtos “vitamina” são úteis, mas não imprescindíveis.
Em resumo,
Aspirina são produtos “must have”.
Vitamina são produtos “nice to have”.
Um erro comum
Quando se trata de apresentar os benefícios de seu produto ou serviço na hora de como vender sua ideia, empreendedores preferem focar no prazer que o produto ou serviço oferece ao cliente, quando é muito, muito mais eficaz focar na dor que o produto alivia.
Dor gera mais conexão do que prazer
É a consciência da dor aliviada que gera empatia e faz as pessoas amarem sua empresa.
Propósito x produto
Indo além da diferenciação “característica x benefício”, encontramos um outro conceito importantíssimo: propósito.
O que pretendo esclarecer com esse conceito é que, hoje em dia, muitas empresas oferecem ao mercado produtos similares àqueles que você oferece ou pretende oferecer e, como você já aprendeu, uma das máximas em marketing, que determina em grande medida o sucesso de sua empresa, é a DIFERENCIAÇÃO.
Sua empresa tem que encontrar algum diferencial relevante aos olhos do cliente, para atraí-lo para seu produto ou serviço; caso contrário, ele irá optar pelo produto semelhante, porém mais barato, de seu concorrente, por não perceber alguma vantagem exclusiva que somente você é capaz de lhe ofertar.
Assim, se os seus produtos e serviços são parecidos com os de seus concorrentes, a “briga” pelo cliente dar-se-á apenas pelo preço; com isso, suas margens “vão para o espaço” e adeus rentabilidade, sustentabilidade, crescimento, inovação, etc., etc., etc.
É nesse contexto que o conceito de PROPÓSITO ganha relevância. Deixe-me explicar. Todo produto ou serviço possui três camadas: o que, como e porquê.
O que é o produto - é aquilo que o produto em síntese executa;
Como é o produto - é a forma como o produto entrega seus benefícios;
Porquê do produto - é a razão de existência do produto; o seu propósito!
Vamos exemplificar. Digamos que você possua uma loja de frutas.
O quê - parece claro que o que você vende são frutas!
Como - imagine que você ofereça frutas orgânicas, onde o cultivo se dá sem a utilização de agrotóxicos. Isso representa como você faz;
Porquê - aqui, você informa ao cliente a razão de existência de seu produto: oferecer segurança alimentar e qualidade de vida aos seus clientes. Esse é o seu propósito.
A força do propósito: defesa de uma causa
Creio que você consegue perceber que, se você possui um propósito claro, elevado e de alto valor para o cliente, sua comunicação acerca de seus produtos ganham uma dimensão nobre e consequentemente atraem mais e melhores clientes, consumidores mais esclarecidos que se preocupam com aquilo que consomem.
Esses consumidores estão em franca ascensão. Eles estão ditando novos comportamentos do mercado e das empresas.
Você não vende apenas um produto ou serviço que satisfaz uma necessidade ou desejo do cliente ou alivia uma dor dele; vai muito além disso: você oferece um produto ou serviço que contribui para uma causa!
O propósito eleva seu produto ou serviço de patamar e conquista não apenas a mente do seu cliente: vai além e conquista o coração, a alma do consumidor.
Produtos com propósito geram:
Valor elevado para o cliente;
Diferenciação clara da concorrência;
Fidelização do consumidor;
Advogados para sua causa;
Embaixadores para sua marca;
Preços mais elevados para seus produtos;
Crescimento acelerado para sua empresa;
Aumento do seu NPS (Net Promoter Score).
Elevator pitch
Talvez você já tenha se deparado com essa expressão, talvez não; de qualquer modo, creio que é útil esclarecer seu significado.
Elevator pitch nada mais é do que a comunicação, de forma sucinta e objetiva, de uma ideia, oportunidade, produto, serviço ou empresa, buscando captar o interesse de seu interlocutor. Portanto, nesse contexto, apresentar o seu propósito é muito eficiente.
O conceito advém da ideia de você encontrar no elevador o presidente da empresa onde você trabalha ou com um possível investidor em seu negócio e ter apenas o tempo de deslocamento para empolgá-lo acerca da sua ideia, de tal sorte que ele queira ouvi-lo mais atentamente e convide-o para expô-la de modo mais abrangente.
Em uma situação dessas, você teria provavelmente de três a cinco minutos para cumprir a tarefa. Assim, você terá de transmitir a sua mensagem nesse escasso período de tempo.
Como vender sua ideia – Conceitos
Tudo ficará mais claro e objetivo nessa hora se você tiver o conhecimento dos conceitos acima explorados: seu propósito (por que você existe), sua missão (como você realiza seu propósito), seu negócio (produto ou serviço que você oferece).
Acrescente a esses a sua visão (onde você pretende chegar) e terá cumprido com extrema eficácia seu objetivo: atrair a atenção de seu interlocutor ou cliente para seu produto ou sua empresa.
O Elevator pitch deve prender a atenção de seu interlocutor. Sua frase matadora não explica por completo seu produto ou negócio, mas deve despertar grande interesse em seu ouvinte.
Seu Elevator pitch deve ser curto e contundente. Veja os exemplos a seguir de como vender sua ideia:
Estamos construindo…
… o maior site de benefícios únicos para empresas do país.
… a maior rede de escolas de negócio da América Latina.
… a maior plataforma de formação de educadores do Brasil.
… a única solução de tratamento de resíduos e geração de energia limpa do mundo.
… o mais rápido e seguro meio de transporte aéreo de carga do país.
Conclusão
Não se esqueça que, além de apresentar os benefícios de seu produto para o cliente, e aliviar a sua “dor”, dê a ele uma razão nobre para preferir você a seu concorrente; ofereça um propósito elevado, ou seja, porquê você faz o que faz, a causa que você defende e para qual empenha sua vida, sua razão de existir.
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Leia mais sobre alguns princípios da venda profissional e entenda em que seu cliente pensa para ter mais sucesso:
Princípios Da Venda Profissional - Cérebro do Namura #38
Saiba Em Que Seu Cliente Pensa - Cérebro do Namura #37